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谈判中一定要学会当听众
发表于:2013-09-09 15:41:36    人脉投资网    点击:4092    字号: T | T

 

商务谈判,特别是对外谈判,由于本身的商业性、涉外性和正规性,对礼仪方面有着一些特殊的要求,掌握好了这些礼仪要素将有助于谈判在融洽的气氛中顺利开展。

一、谈判准备阶段:

谈判代表要有良好的综合素质,谈判前应整理好自己的仪容仪表,穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须,穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感,不宜穿细高跟鞋,应化淡妆。布置好谈判会场,采用长方形或椭圆形的谈判桌,门右手座位或对面座位为尊,应让给客方。

二、谈判初始阶段:

谈判双方接触的第一印象十分重要,言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方,不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立一下微笑示意,可以礼貌地道:“幸会”、“请多指教”之类。互递名片时,要双手接递。介绍完毕,可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄,以沟通感情,创造温和气氛。

谈判之初的动作、表情也对把握谈判气氛起着重大作用。谈判双方目光注视对方时,目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方,这样使对方感到被关注,觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好,手势自然,不宜乱打手势,以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉,那样显得十分傲慢无礼。

谈判之初的重要任务是进一步了解对方的信息,因此要认真听对方谈话,细心观察对方举止表情,并适当给予回应以表现出尊重与礼貌。

三、谈判实质阶段:

这是谈判的实质性阶段,主要任务包括查询、磋商、解决矛盾、处理冷场等。事先要准备好有关问题,选择气氛和谐时提出,态度要开诚布公,要注意保持风度,应心平气和,求大同,容许存小异。发言措词应文明礼貌。谈判过程中出现矛盾是在所难免的。在解决矛盾的过程中,对方回答查问时不宜随意打断,答完时要向解答者表示谢意;同时要就事论事,保持耐心、冷静,不可因发生矛盾就怒气冲冲,甚至进行人身攻击或侮辱对方。一旦出现冷场,就要灵活处理,可以暂时转移话题,稍作松弛,不要让冷场持续过长。

四、谈判尾声阶段:

签约仪式可以说是谈判的尾声阶段。在签约仪式上,双方参加谈判的全体人员都要出席,共同进入会场,相互致意握手,一起入座。双方都应设有助签人员,分立在各自一方代表签约人外侧,其余人排列站立在各自一方代表身后。签字完毕后,双方应同时起立,交换文本,并相互握手,祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。

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