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如何同时带来客户价值和公司盈利?
发表于:2015-08-07 13:45:02    人脉投资网    点击:2564    字号: T | T

 

各企业总谈商业模式,每个人都谈得头头是道,仿佛可以说出一百个理由来证明自家企业商业模式绝对“靠谱”。可现实却是那么的真实,最终的成功者只是其中的少数。是他们的商业模式有错吗?当然不是,他们只是尚未明白什么才是商业模式。

大家都谈商业模式,因为这是企业运作的基础;大家都爱谈商业模式,因为商业模式是展示自身成功之道的一种方式。但什么才是商业模式?许多人所谈的商业模式并不能算作是商业模式,其中最简单明了者当然是想告诉别人“我打算怎么赚钱”。但商业模式并不是单纯的赚钱规划,如何赚钱仅是其中的一部分或结果,其本质需要延伸出更广、更深层的规划。因为,出发点对了,才可能有好的结果。

这种规划灵活性强,可在实践中适时调整,但同时又有着不可动摇的指导性、先进性。各学者、专家、企业家从自身理解出发,归纳出许多商业模式要素,有些许差异,但根本是一致,大致可包含客户价值主张、盈利模式、价值创新三大模块。

你把客户摆在什么位置?重要的是如何“摆”

企业的发展离不开客户,不断地创造客户是企业发展前进之必须。可以说,企业的存在根本目的就是不断地为客户创造价值。那么问题来了,在整个企业发展进程中,你打算把客户摆在什么位置?

许多人也会说,既然将客户讲得如此重要,那必然摆在第一位。这种想法不能说错,但却不是正确答案,因为又会产生新的问题:如何才算摆在第一位?其实,关键不是第一、第二位,重要的是如何“摆”。

谈商业首先需要有明确的财务目标,企业的商业模式离不开财务目标,因为这是制定计划的参考基础,同样,创造客户价值也需要参考客户目标。不论是哪一家企业,在创业之初都要明确地思考:目标客户是谁?

目标客户的确定直接关系到创造客户价值后续一系列进程,只有在确定目标客户后,才可继续思考下一个问题:你能为客户提供什么价值?

这两个问题经常混人视听,容易让人将其想得太过简单。许多企业总是想当然地认为:只要我有好技术、好产品,自然会有源源不断的客户。但再先进的技术,如若创造出的产品未能满足客户需求,那仅仅是自娱自乐的艺术品制造,毫无市场,更谈不上盈利,形成所说的商业模式。

创造客户价值,首先需要的便是精准的目标客户定位与直击需求的产出。如京东做电商的时机并不是最佳时机,阿里巴巴、当当等竞争对手都已占据各自市场,但京东坚定以3C产品为突破口,投入大量资金补贴,又以高时效物流予以辅助,满足了大多客户对3C产品高效、可靠的购物需求,以此打开用户入口。如今,京东不仅超越了当当,甚至成为仅次于BAT三家,未来有很多可能性的企业。

京东不是神话,只是一个将客户“摆”在了准确位置的精明企业。与其夸夸其谈详细、周密、高大上的商业模式,不如先告诉别人,你是如何摆正客户的位置的。

业,模式,一个都不能少,太多企业夭折于短期财务目标

商业模式虽不能仅局限于盈利,但商业模式的成功与否仍取决于盈利模式。谈到盈利模式,许多人常规划一种蓝图:如果拥有一千万用户,只要其中的10%付费便可获得丰厚的利润。这种通过用户数量估算预期盈利的方式并不是盈利模式,仅仅是一种盈利可能。

真正的盈利赢利需要有合理的收入模式和成本结构,并要确定一个长期的财务目标。长期的财务目标意味着稳定持续的盈利预期,可以防止企业被短期利益迷惑从而背离整个商业模式。由于商业模式往往是针对新经济和新服务,短期利益也就代表着企业的极短的寿命,所以企业只有长期服务客户才能赚钱。

太多企业夭折于短期财务目标,因长期财务目标往往意味着前期的长期亏损,又如京东,也长期投入大笔资金进行补贴,以培养自身用户。这种“亏损”固然有着很大的冒险性,但待其培养了大量忠实用户时,其盈利模式便已成形,盈利也再不是一个“蓝图”,而可能是真金白银了。

说到这里,不得不说说“忠实用户”。忠实用户与用户的区别在哪里?区别在于前者创造的是价值,而后者仅仅是贡献了一些微不足道的数据(如用户总数)。忠实用户群代表着稳定的需求市场,这是企业长期发展所必须的坚实保障与基石。拥有大量的用户并不能称为一个企业迅速崛起的筹码,但大批的忠实用户却可以为一家企业带来不可想象的发展空间与机遇。比如阿里巴巴凭借淘宝拥有了庞大的忠实用户群,这批忠实用户群成就了阿里巴巴在金融方面的基础。

商业,模式,一个都不能少。仅谈商业,无法培养长期的忠实用户,更无法谈及长期盈利;仅谈模式,则容易陷入无羞耻的“亏损”漩涡。现今正直创业大潮,一部分创业企业的商业模式仅停留在“嘴上”,只能说出来给人听,而企业运作实则混乱不堪,一切都是“先烧钱再说”,不要说商业模式,连正经的“模式”都无从谈起。这类型的创业公司往往风光于投资方的一时青睐,也迅速地灭亡于自身的“混乱”。

挖掘隐藏需求,做对了,得个一百分,做错了,得个0分

产品需要创新、服务需要创新,商业模式同样需要创新,甚至比产品创新和服务创新更为重要。商业模式的创新的关键是提出独特的客户价值主张,而客户价值主张的获取途径便是挖掘隐藏的客户需求。

完成客户已说出的需求,就像学生完成老师布置的作业,做对了,得个一百分,做错了,得个0分,对于客户的回馈仅有满意与满意两种选择。而挖掘隐藏需求所带来的创新可以为客户提供第三种选择:惊艳。

就像苹果。在大多手机厂商比拼硬件的时候,它选择软硬兼施,建立自己的闭环生态。苹果的用户被苹果围在其自建的城墙之内,各种需求均被满足,收获完美的体验,也许不够开放,但用户得到了自己想要的,其他便不会关心。

客户在意的永远是自身的感受,挖掘隐藏的需求需要敏锐地发现未被满足的需求。以Uber为例。Uber开创的在线打车模式冲击了全球用车市场,Uber也因此迅速成长为世界知名企业。而促成Uber诞生的契机则是来源于一次打不到车的经历。Uber创始人Travis Kalanick根据自身用车需求未被满足的经历,对市场进一步深入研究,发现这一一直被忽略的需求是许多人隐藏的需求,有着极为广阔的市场。Uber挖掘了这个需求,这个需求便成就了Uber,而哪个好企业不是从一“念”开始的呢?

如何准确挖掘隐藏的未被满足的需求是创新客户价值主张的关键,以“客户价值主张”的创新为核心,以赢利模式为财务安全的基准线,寻求各个方面的协调发展,这样便可既带来客户价值,又可保障公司盈利,也就形成了真正的商业模式。胜者为王,这其实取决于你自己的价值主张。

我们总爱谈客户需求,但客户真正的需求大多都是隐藏的,他们往往自身都无法将其清晰地描述。

来源:经理人分享

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